人気職種キャリアMAP

コンサルティング営業キャリアMAP

コンサルティング能力と営業力を
生かしたキャリアアップがカギ
コンサルティング営業
今後主流となる“次世代型営業スタイル”
高度なスキルとノウハウが必要
最近の傾向
 2007年春にはベテランで人数も多い団塊世代が一斉退職する。大規模な世代交代とともに、次世代型の経営スタイルの構築へ向けて組織のあり方や業務の見直しが進んでいる。金融やゼネコン、流通、製造、製薬、ITなど、日本経済を支える主力業界のほとんどで大規模な統合や再編に向けて動いている。既存、新規を問わず中・長期間にわたって顧客と良好な関係を築き、保ち続けていくことが、どの分野・業種にとっても最優先の課題だ。
 この経営課題を克服するための戦略として、「コンサルティング営業」の拡充が進んでいる。“コンサルティング”という言葉どおり、顧客にとって“かゆいところに手の届く”営業スタイルがこの職種のミッション。これまで以上に業界知識、顧客知識が必要で、業界の傾向を知り尽くして、一歩先、二歩先まで予測して顧客満足を上回る提案が求められる職種だ。

理想の人物像
 顧客と良好な関係を築くためのコミュニケーション力、ニーズや要望をいち早く把握するヒアリング力といった従来の営業職に求められる基礎的なスキルに加えて、業界動向や市場のトレンドをつかんで提案へ活かしていくマーケティング力やロジカル・シンキングのスキルも求められます。どの大手メーカーも、コンサルティングや提案の手法を身につけた若手を早いうちから幹部候補として育成していく方針を進めています。
 どの仕事にも通じることですが、やっぱり若いうちに「自己投資」することを勧めます。私は「勤め始めたら年に100万円を自己投資に」と言っていますが、積極的に専門書を読んだりセミナーや研修に参加するべきです。広い視野を身につける努力をする一方、仕事にも前向きに取り組む姿勢を持った人なら着実なキャリアアップが望めるはずです。教育・研修制度が充実している企業を目指すのもいいですね。
田中 浩氏 ヒロ・マネジメント代表
中小企業診断士 経営コンサルタント
田中 浩氏

 大学を卒業後、食品卸売業を経て経営コンサルタントに。ヒロ・マネジメント設立とともに代表。日本経営協会総合研究所、中小企業大学校の講師のほか自己啓発啓発協会とMBC総合研究所の理事も務めている。近著に『提案営業を極める』(同友館刊)がある。

外資系SIer・ソリューション営業・29歳(男性)
国内のソフトベンダーを経て外資系SIerでコンサルティンぐ営業を担当しています。前職では何度も足を運ぶ“人間関係”が重視されましたが、現在は純粋に提案の内容や成果で評価されるのがいいですね。
良くも悪くも“担当者同士”の人間関係が成果を左右してたのが旧来の営業スタイル。欧米型のビジネススタイルを取り入れているIT分野では製品やサービスを客観的に評価するところが多い。戦略やロジックが勝負だ。
保険代理店・法人営業・32歳(女性)
大手2社同士が事業統合し、営業スタイルがまったく変わりました。売上げに応じたインセンティブ収入があってやりがいがありますよ。お客様の立場をより深く考えるようになりましたね。最近はファイナンシャルプランナーの資格を取得しようと頑張っています。
多くの業界で事業統合が進んで、競争力強化のための戦略としてコンサルティング営業が重視されている。採用されていない企業もあるが、獲得した売上げに応じたインセンティブ制度は、モチベーションアップにも効果的だ。
半導体メーカー・プラント営業・30歳(男性)
特殊な半導体を使った製品の営業を約3年間担当しています。顧客が2、3年後にどんな製品作りを目指すのかを分析して先行開発へフィードバックするなど次世代へ向けた業務が刺激的です。やっぱり最先端のことは面白いですね。
自動車関連をはじめデジタル・情報家電は現在、3〜5年後の製品開発を進めている。モノ作りの最新トレンドを知り、顧客のニーズに先がけた提案やその提案に基づいた先行開発が経験できるのも大きな魅力だ。

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