人気職種キャリアMAP

法人向け営業キャリアMAP

コンサルティング能力と営業力を
生かしたキャリアアップがカギ
法人向け営業
ニーズは“つかむ”から“つくる”時代へ
顧客に先がけた「課題解決力」が問われる!
最近の傾向
「いいモノさえ作っていれば“売れた”時代は終わった」――営業職へのアドバイスとして十数年にわたって指摘され続けているフレーズだ。顧客担当者と良好な人間関係を築くために相手の趣味や興味のあることを学んだり、個人的にも親しくなったりといったノウハウに変わって、営業職が身につけるべきスキルとして「コンサルティング力」「提案力」が大きくクローズアップされている。同時に、既存の顧客を優先し“御用聞き”に徹するルート営業のスタイルも過去のものになりつつある。
 日本経済を支えるほとんどの分野・業種で大規模な統合や再編が一巡して、新規・既存を問わず有望な顧客を獲得して継続的に良い関係を続けるには、幅広い意味での営業力が必要な時代となった。どの顧客にとっても最優先の課題は、市場競争力を強化し、シェアを高めていくこと。パートナーとして、力強くバックアップし、サポートしてくれる会社、営業担当者でなければ生き残れない時代といえるだろう。

 これまでの営業職は「ヒアリング力」や「課題発見力」といったキーワードで、顧客のニーズを把握していけば何とかやっていけました。今、法人営業の現場で何が求められているかというと「ニーズを“創り出す”力」です。たとえ業務用の特殊な製品やサービスであっても、現在はネット販売が主流を占めています。情報開示も積極的ですから、以前は“武器”として活用できた自社や競合他社の商品知識が、ネット上でいくらでも参照できてしまう。熱心な顧客担当者であれば、それぞれのメリット・デメリットはもちろんのこと、卸値まで知っているケースもあります。そんな状況で旧態依然の営業ノウハウを実践していては、すぐに顧客から見限られてしまいます。ですから顧客も把握していない最新の商品知識、また顧客が目指している先にあるニーズや要望こそが次の一手、すなわち付加価値になります。このツボをうまくつかんでいる営業職こそが本当の“プロ”です。
株式会社NIコンサルティング 代表取締役
長尾 一洋さん
中小企業診断士・上級SAD

 大学卒業後、経営コンサルティング会社で各種コンサルティング業務に従事。管理職を経て1991年にNIコンサルティングを設立する。中堅・中小企業向けのコンサルティングに定評がある。1999年にリンクソーシングを設立し、アウトソーシング事業にも進出。近著に『IT日報で営業チームを強くする』(実務教育出版)『幸福な営業マン』(ダイヤモンド社)がある。

医療機器メーカー・法人営業・31歳(男性)
この業界も経営統合や事業提携が相次ぎ、私も外資系から国内大手へ転職して3年目になります。どの企業も取り扱う製品ラインナップが似ていて、価格も同じくらい。設計・開発部門と技術的なメリットを詳細に相談したうえで営業に出るようになり、好転しました。
日進月歩で技術開発が進む精密機器や医療機器の分野は競合他社製品との“差別化”が図れるかどうかで正否が決まる。価格面ではほとんどアドバンテージがないのであれば、徹底して自社製品の特長を学んでアピールするのも効果的。
自動車部品メーカー・法人営業・31歳(男性)
担当している大手自動車メーカーは海外市場での売上げが絶好調で、価格よりも必要なロット数と納期を守ることが勝負になります。いろいろな手段を使って競合他社の動向や状況を把握しておき、契約直前のタイミングで一気に交渉します。今のところ勝ち越し!
業績が好調な業界では、品質や価格よりも納期(スケジュール)が優先されるケースが多い。営業部門が、設計・開発や生産部門と細部にわたったコミュニケーションを図っていれば顧客から無理難題を求められても乗り切ることが可能だ。
大手金融機関・法人営業・29歳(女性)
株式や債券、投資信託の販売が解禁になって新設された部署へ配属になってちょうど1年。金融商品はどれもあまり差がないので、独自性をどう付加価値に変えられるかを常に考えています。顧客が将来必要となるだろう商品をいち早く提案することがカギですね。
金融・保険業界は今、もっとも競争が激化している。銀行、証券、保険の規制緩和により、顧客の奪い合いや囲い込みが日常茶飯事。こういう業界でこそ、1人ひとりの個性や工夫が必須。これまで培ったスキルとノウハウがものを言うのだ。

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