「人事マンが語る“人気職種”採用現場のホンネ」 徹底討論「こんなやつはいらない!!」 〜営業編(前編)〜 「人事マンが語る“人気職種”採用現場のホンネ」 徹底討論「こんなやつはいらない!!」 〜営業編(前編)〜〜
転職活動を始めると「書類が通らない」「面接でうまくいったと思っても採用に至らない」など、悩みは尽きない。「未経験者歓迎のポテンシャル採用ってどこを見ているの?」といった疑問もあるだろう。そこで、有名ベンチャー企業と上場企業の人事マン2名に協力いただき、欲しい人材像について、対談してもらった。まずは、不況などに左右されにくい「営業」をフィーチャー。人事のプロが語る採用現場の真実を知れば、キャリアアップも見えてくる! 「人事マンが語る“人気職種”採用現場のホンネ」 徹底討論「こんなやつはいらない!!」 〜営業編(前編)〜
変わってきた営業マンの「資質」
異業種の人にもチャンス到来!

優秀な人材に限っての売り手市場

●ベンチャー企業代表
 ネット広告代理店 総務部人事課 課長 山口良行

大手メーカーの人事部門に入社後、人材紹介会社のコンサルタントに転職。3年後、担当していた現社に引き抜かれ、人事課長として活躍する。面接者のメッキをはがす質問術に定評がある

山口 この1年ほど、スキルのある人材はほとんど採れていません。

 

中野 景気が回復してきて、現在は売上げ拡大の絶好のチャンスですので、どの企業も営業部隊の強化を目論んでいます。優秀な営業マンの採用が難しいのは、ウチのような大手でも同じです。

 

山口 売り手市場か買い手市場かと言ったら、今は間違いなく売り手市場。でも正確に言うと、優秀な人材に限っての売り手市場であって、そうでない人にとっては、それほど以前と状況が変わっているわけではありません。

 

中野 それは、私も同じ意見です。バブル期の無計画な大量採用の反省と、長期不況の経験を通じて、安易な採用はしないというマインドが企業側に醸成されましたよね。

 

山口 いい人がいればいくらでも採るけれども、スキルのない人に無駄な人件費は使いたくないという……。

 ただ、弊社のようなベンチャー企業は知名度がないので、そもそも優秀な人の応募があまり多くないのと、仮に内定を出しても逃げられてしまうケースが多いのが頭の痛いところです。

変化する営業マンに求められる「素養」

●大手企業代表 一部上場総合商社 人事部 主任 中野平明 

大学卒業後、営業職として入社。営業成績はトップクラスだったが、入院をきっかけに人事部へ。実務経験を活かし、中途採用を担当。現場から「中野の一次面接を通ったなら安心」と評価は高い

山口 IT業界では、プリセールスができる人が取り合いになっています。この分野に人材があまりいないのは、技術が理解できて、かつ営業マンに必要な素養、例えばコミュニケーション力とか、押しの強さといった部分を兼ね備えた人が少ないことが、根本的な原因になっています。

 

中野 営業マンに必要な「素養」が、昔とはだいぶ変わってきているんじゃないですか?

 一昔前の「営業」といえば、人間関係をテコに契約を取ってくる手法が主流でしたが、今は、よく「ソリューション営業」とか「提案型営業」とか言われるように、顧客が抱えている課題を解決するツールとして商品を提案できないと、モノが売れない時代になっています。

 企業側に“お付き合い”で何かを購入する余裕がないというのもあるし、やはり、長期の不況を経験して、企業のコスト意識は昔とは比べ物にならないくらい高くなっています。そこを理解していない“ノリ”だけ勝負の営業マンは、正直いらないですね。

 

山口 顧客の課題を把握して、解決策を提案するためには、経営センスや、クリエイティビティが要求されます。その意味で、今時の営業職には、高い知的水準が求められる。だから、なかなかいい人材が見つからないということにもつながるのですが……。

 

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