「人事マンが語る“人気職種”採用現場のホンネ」 徹底討論「こんなやつはいらない!!」 〜営業編(後編)〜 「人事マンが語る“人気職種”採用現場のホンネ」 徹底討論「こんなやつはいらない!!」 〜営業編(後編)〜
転職活動を始めると「書類が通らない」「面接でうまくいったと思っても採用に至らない」など、悩みは尽きない。「未経験者歓迎のポテンシャル採用ってどこを見ているの?」といった疑問もあるだろう。そこで、有名ベンチャー企業と上場企業の人事マン2名に協力いただき、欲しい人材像について、対談してもらった。まずは、不況などに左右されにくい「営業」をフィーチャー。人事のプロが語る採用現場の真実を知れば、キャリアアップも見えてくる! 「人事マンが語る“人気職種”採用現場のホンネ」 徹底討論「こんなやつはいらない!!」 〜営業編(後編)〜
 「しゃべりの上手い人=営業向き」は誤解

面接官が持つ印象と顧客が持つ印象は同じ

●ベンチャー企業代表
 ネット広告代理店 総務部人事課 課長 山口良行

大手メーカーの人事部門に入社後、人材紹介会社のコンサルタントに転職。3年後、担当していた現社に引き抜かれ、人事課長として活躍する。面接者のメッキをはがす質問術に定評がある

山口 営業マンとして優秀かどうかには本人の性格がかなり反映されるのは間違いないと思います。でも、一般的に言われている「営業向きの性格」にはかなり誤解があると感じています。特に「しゃべりの上手い人=営業向き、口下手な人=不向き」という単純化は正しくないというのが、私の長年の人事経験を通じた結論です。

 

中野 それは同感ですね。立て板に水のごとくまくし立てる営業マンだと、顧客も引いてしまう。それよりも、ヒトの話を良く聞き、顧客が本当に求めていることに丁寧に答えてあげる営業マンの方が、顧客にとっては安心感がありますよね。

 

山口 同業他社との厳しい競争に勝っていくために、営業マンはかなり細かくお客さんのニーズを把握する必要があります。当社の場合、これができない営業マンは、まず数字が上がっていない。そして、お客様からニーズを引き出すためには、結局「聞き上手」であることが求められます。自分が話したいことだけを一方的に話すようなタイプは最悪ですね。

 

中野 でもこれは、個人のコミュニケーション・スタイルなので、変えようと思っても簡単には変えられない。面接の場でもモロに出ますよね。ベテランの営業マンによくありがちですが、自分の話したいことばっかり話しているような人は絶対にNG。聞いてもいないことをしゃべりまくる人、話が長い人もダメです。

 

山口 一見、聞き上手を振る舞っていても、人の話をきちんと聞いていないタイプも結構いません? 「ええ、そうですね」と相槌を打つのはいいんですが、いざ話してもらう段階になると、こちらがした質問とはズレた答えを返してくるのですぐにバレる(笑)。

 

中野 別に口が達者じゃなくてもいいんですよ。求めるのは、誠実さとか、謙虚さといった人間としての信頼性。これはお客さんでも同じことだと思う。

 

山口 その通りですね。おそらく、営業マンに対してお客さんが持つ印象と、面接官が持つ印象というのはほぼ同じだと思います。そう考えると、面接の時には、ちょっと控えめくらいの方が印象はいい。あまり饒舌すぎるのは、明らかに逆効果です。

特定の人とばかり付き合うタイプはNG

●大手企業代表 一部上場総合商社 人事部 主任 中野平明 

大学卒業後、営業職として入社。営業成績はトップクラスだったが、入院をきっかけに人事部へ。実務経験を活かし、中途採用を担当。現場から「中野の一次面接を通ったなら安心」と評価は高い

中野 営業マンにはある程度の社交性は当然必要だと思うのですが、「しゃべりが上手い=社交的」というのも誤解ですよね。

 

山口 実際、しゃべり過ぎることで、周りから嫌われている人は少なくありません。逆に、口下手でも周りから好かれている人は大勢います。

 

中野 社交的かどうかは、社内での人間関係について質問するとよくわかります。優秀な営業マンは、だいたい社内の人脈も広い。同じ部署や同期ばかりでなく、部下、上司、他部署の人とも幅広く付き合っています。反対に、社内で特定の人、自分が話しやすい人とばっかり付き合っているような人は、だいたい営業マンとしてはダメなことが多い。

 

山口 人の好き嫌いだけで営業をやっていたら、お客様を広げられるはずはありません。そういう人って、社外でも同じことをやっている可能性が高いでしょうね。

 

中野 「なぜ今の会社を辞めたいのか?」という質問をして、明快に答えが返ってこない人は、だいたい上司をはじめ、社内での人間関係が上手くいっていないケースが多い。こういう人は基本的にNGです。

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