「人事マンが語る“人気職種”採用現場のホンネ」 徹底討論「こんなヤツはいらない!!」 営業編 後編 「人事マンが語る“人気職種”採用現場のホンネ」 徹底討論「こんなヤツはいらない!!」 営業編 後編

営業マンの面接ほど、会社や商品への知識が問われる

中野 あと、特に最近の営業マンに求められるのが、学習意欲です。学習意欲に欠けている営業マンは、お客様から得てくる情報も少ないし、どの取引先に対しても同じような営業ばっかりしていて、説得にも工夫がない。営業マンとしては致命的です。

 

山口 この点を理解していない営業マンって、ある程度の経験がある人ほど多いですよね。いまだに、値引き交渉だけが営業だと思っている。

 

中野 私が面接してきた中では、ルート・セールスのような、既存の顧客基盤に乗って仕事をしてきた人に、割とこのタイプが多かったですね。あの手この手を尽くさないとモノが売れない時代なのに、いまだに営業を単純労働と誤解している。

 

山口 面接の時に、会社のことや取扱商品の研究をしてきていない人はダメ。学習意欲が欠けている証拠。

 

中野 営業マンこそ、そこはきちんとやってきてくれないと。そこをやっていないと、中野さんが言うように「学習意欲に欠ける」か「ウチの会社に来る気がない」かのどっちかだと判断されても仕方ない。

 

その会社で優秀な営業マン像をイメージする

山口 ただ、何をもって優秀な営業マンというかは、会社によってもかなり違いますよね。会社によって売る商品や対象マーケット、客層も違いますから。前の企業では優秀な営業マンだったとしても、次の会社でも必ず優秀でいられるとは言い切れないと思います。

 

中野 そういうことは多々ありますよね。だから、採用面接では、社内にいる優秀な営業マン何人かをロール・モデルにして、それに近い人、共通項を持っている人に内定を出すケースが多くなりますね。

 

山口 人事の立場としてはそうせざるを得ないですよね。営業部門を進化させるという意味では、違う営業スタイルを持っている人を入れることも必要だと思いますが、それは営業のトップか経営側の判断になってきます。

 

中野 違うスタイルの人を入れるとなると、やはり誰もが認める実績を持った人になりますね。そうでないと、「採用して失敗だった」時に、人事としても言い訳ができませんから。

 

山口 その会社の業種、売っている商品、それから社風。こういうところから自分なりに「優秀な営業マン」像を想定して、面接ではそれに沿った受け答えをしておいた方が採用される確率は高いと思います。

 

中野 商品、という考え方が正しいかは分からないけど、結局自分を売り込むわけだから、「本当にその会社に入りたい」と思うなら、ある程度のサービス精神は持たないとね。面接官に「おっ、勉強してきたな」と思わせるだけで、だいぶ採用までのハードルは低くなるものですよ。

 

 

山口:面接官も顧客も抱く印象は一緒。口上手よりも聞き上手であれ!中野:営業職こそ学習意欲が必要。信頼を勝ち取れない営業はいらない!

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