“ITオタク・口ベタ”よ、さようなら!次世代SEは「○○上手」

“売り手市場”と化したIT業界にあって、プロマネ不足は深刻になっている。しかし一方では、キャリア意識がありながらも「コミュニケーション下手」なことで、なかなか飛躍できないでいる若手SE・PGの数は多い。そこで、プロマネを本気で目指してもらうべく、“説得的コミュニケーション”のプロである心理学者の内藤誼人氏が、キャリアアップに必要な5つの「○○上手」を伝授する!

第3回 「説得上手」

ビジネスに「説得」はつきものだが、その成否は、説得される相手の心理状態によって大きく左右される。完全に相手を怒らせてしまえば、いかに口が達者な人でも説得は困難で、ひたすら謝るしかない場合も多い。

また、「説得上手な人は、得てして説得困難な状況自体を作らないようにするのがウマい」と内藤氏は指摘するが、「説得上手」な人は一体何が違うのだろうか?

説得上手な人は“予防上手”

内藤誼人
◆ Plofile ◆

心理学者
内藤誼人(ないとう・よしひと)

(有)アンギルド代表取締役。慶應義塾大学社会学研究科博士課程修了。説得的コミュニケーションをはじめとする社会心理学と、精神分析をはじめとする臨床心理学の両方を得意とする。著書に『「人たらし」のブラック心理術』(大和書房)、『人生相談は「不幸な人」にしよう』(ソフトバンク新書)がある。座右の銘は、「人生万事塞翁が馬」

完全に怒ってしまった相手に対して説得を試みても、むしろ火に油を注ぐことになる可能性があり、基本的にはひたすら謝るしかありません。したがって、説得を成功させたいのであれば、相手が怒る前にやる必要があります。

例えば、あるプロジェクトの納期が遅れそうだということであれば、それが分かった段階で即、お客さんに事情を説明します。「すみません、3週間で納品できる予定だったのですが、ここ数日間の仕事の進捗具合を見ると、3週間後ではなく、5週間後の来月上旬になりそうです」とあらかじめ言っておく。こうすれば、お客さんもそうそう怒るものではありません。

心理学的に見ても、相談があった時点では相手はまだ怒っていない状態ですから、多少ネガティブな情報を入れられても、比較的許すことができるのです。その意味で、相手を説得するのに一番いい方法は「予防」であり、「説得上手=予防上手」ということが言えます。

説得というのは、言い換えれば、相手に対して何かを要望することです。それなら早い方がいいに決まっていますし、実際、仕事ができる人というのは、常に先を読んで相手にフォローを入れるようにしているはずです。3週間経ったところで「まだできていません……」では、相手が「何でもっと早く言わなかったんだ!」と怒るのは当然ですし、こうなってしまえば、もはや相手を説得するのは難しくなります。

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