目指せ成績20%UP! 営業スキル向上講座 目指せ成績20%UP! 営業スキル向上講座

第1回 売れる営業マンのコンピテンシーとは?

レスの早さは「誠実さ」の表れ

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 売れる営業マンはとにかくマメで、レスポンスも早い。逆に、これだけ携帯やメールなどの通信手段が発達した現在でも、レスポンスが遅い人は遅いものです。結局、レスポンスの早さはその人の意識、コンピテンシーの問題なのです。

 営業は、タイミングが非常に重要です。「そのうち電話しよう」「そのうちメールを返信すればいいや」という姿勢では、せっかくお客様が「買いたい」気持ちになっていても、そのタイミングを逃してしまいます。

 連絡しても営業マンから何も反応がなかったら、お客様がどんな気持ちになるか考えてみてください。「いい加減な人だな」「自分のことを真剣に考えていないな」と思われても仕方がありません。レスポンスが早いことは、誠実さを表現する方法でもあります。レスポンスの遅い営業マンの成績が上がらないのは当然のことだといえます。


「口が上手い」は必須スキル?

 「売れる営業マンは口が上手い」というのは誤解です。実際、口が上手くても営業成績が良くない営業マンはたくさんいますし、逆に口数は少なくて、売れる営業マンもいます。

 営業では、優れた話術は必要ありません。重要なのは、自分の思ったことをきちんと伝えられるスキルがあるかどうかです。自分の思いを正確に伝えるのは、簡単なようで実はすごく難しい。トークが上手くても、まったく的を得ていない人はいますし、逆に、口数は少なくても、話す一言一言がすごく的を得ている人もいる。「売れる」のはむしろ後者です。

 自分がお客様の立場になって考えてみてください。"立て板に水"のごとくしゃべる営業マンに対しては、「自分は丸め込まれているのではないか?」「この人にうまくのせられているのではないか?」などと印象を持つのではないでしょうか。それに気付かず、しゃべりまくっている営業マンには、営業という仕事は自分の「誠実さ」を売る商売であることを思い出してほしいですね。

ココで差がつく営業成績

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