目指せ成績20%UP! 営業スキル向上講座 目指せ成績20%UP! 営業スキル向上講座

第2回 個人の特性に合わせた説得・交渉術

お客様との程よい“距離感”を保つ

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 お客様の年齢によっても対応は変わってきます。自分より二回り以上年上の人に対しては、“息子”“娘”に近い感覚で接すると効果的です。「息子みたいなのが一生懸命頑張って説明しているな」と思ってもらえればシメたもの。10歳くらい上の人だと、“良き後輩”“良き教え子”の感覚です。このくらいの年齢の人に対しては、変に甘えるのはいけません。「お前はもう甘える年齢じゃないだろう」と、ネガティブなイメージを持たれかねません。

 意外と注意を必要とするのが、同年代のお客様です。自分と同年代のお客様に対して友達のような感覚で接する営業マンもいますが、お客様である以上、絶対に一線は引くべきです。この線引きができないと、言うべきときに何も言えなくなるからです。

 また、営業マンだけが勝手に親近感を抱いていて、お客様の方はそうでもない場合も少なくありません。人には程よい“間合い”があります。これは人によってまったく違うもので、こちらから歩み寄ると、逆に引く人もいます。お客様が一歩歩み寄ったら、こちらも一歩近づく感じでいれば間違いはないでしょう。


お客様は神様ではない

 僕の営業マン時代、部下には「契約するまではお客様の意見を聞きなさい。でも、お客様は決して神様ではない」と言っていました。営業マンが一人のお客様に使える時間は限られています。ですから、効率を考えれば、見込みのあるお客様と付き合うのが営業の基本です。

 僕の場合、3回会ってピンと来ないお客様は「見切る」ことにしていました。それ以上付き合っても時間の無駄だからです。契約できる確率の低いお客様をいくらたくさん持っていても、契約は決まりません。逆に、人数は少なくてもいいから、確率の高いお客様を持っていた方が成績は上がります。

 営業マンにとって、粘り強い交渉や説得が必要なのは言うまでもありません。しかし同時にお客様を“見切る勇気”も必要だということを知ってほしいですね。

ココで差がつく営業成績

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