目指せ成績20%UP! 営業スキル向上講座 目指せ成績20%UP! 営業スキル向上講座

第3回 行動心理学に則った効果的な営業とは?

時には人間的な“スキ”を見せる

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 ここで注意してほしいのは、単にお客様の不満を解消すれば済むわけではないことです。営業マン自身の誠意や本音が伝わらないと、お客様は「ウマく丸め込まれているんじゃないか?」と感じてしまいます。(特にトークがうまい!と自負している営業マンは要注意)

 お客様を安心させるためには、人間的な“スキ”を見せることも効果的です。法人営業の場合は「ビジネス」という大前提がありますから、お客様のメリットをドライに追求していけば良いケースが多いのですが、対エンドユーザーでは、シャープでスキのない営業マンは、「冷たそう」「騙されそう」などと思われてしまうことは少なくありません。

 特に住宅営業では、主婦や子供に気に入ってもらうことがキーポイントになります。主婦や子供は感覚的に物事を判断する傾向が強いので、ネガティブなイメージを持たれたら、それだけで契約が逃げてしまうことがある。特に法人営業に慣れた営業マンは気をつけるべきでしょうね。逆に言えば、「女性や子供から嫌われるような営業マンは売れない」とも言えます。


「どうしても売ろう」としない

 営業マンなら誰でも「もっと売りたい」と思っているはずです。しかし不思議なもので、売ろうとする意識が強い人ほど、売れないもの。営業トークで「この商品はお客様のためになります」と言ったところで、「売ろう、売ろう」と思っているうちは、お客様には売るための“キレイ事”にしか聞こえません。

 実際、売れている営業マンは、「お客様にこの商品のことをもっと分かってほしい」と思いながらお客様に向き合っているはずです。それには、まず自分自身が商品にホレ込むこと。プライベートでも、本当に自分がいいと思ったものは、人に紹介したくなりますよね? すると、紹介された人も、なんとなく買いたくなってしまうものです。プライベートですから、商品を紹介した人には「営業しよう」という気持ちは毛頭ない。にもかかわらず、自分が勧めたモノを相手が買う。この境地こそが、理想の営業だと思っています。

売る商品を好きになれなければ、転職するしかない

 もちろん、営業は常に数字がついてまわる職種なので、理想通りにいかない部分はあります。でも、少なくとも僕が住宅営業をやっているときは、自分の会社の商品は最高だと思っていましたし、愛情も持っていました。(ちなみに退職して10年経ても、僕はまだ当時の会社や商品について愛情を持っています)

 ただ、ときに「このお客様に、今ウチの商品を勧めるべきじゃないかな」と思ったこともありました。それは自社の商品が嫌いになったのではなく、そのお客様には他社の商品の方が合っていると感じたからです。そのとき、僕は「売ろう、売ろう」と頑張ってみたのですが、売れなかった。心の底から勧めることができなかったからなんですね。

 それは、お客様にも必ず伝わるものです。だから、もし自分が売っている商品をどうしても好きになれないのであれば、極論かもしれませんが、そのときは転職を決断するしか方法はないと思います。

ココで差がつく営業成績

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