「お客様の期待に応えたい」と思う“心”と、そこで働かせる“知恵” がどれだけあるかで営業成績は決まるといっても過言ではないと語る 高橋宗照氏。できる営業マンになるためには何をすればよいのか? 今すぐにでも試してみたい営業のちょっとした工夫や交渉のコツなど を伝授する!

第4回 営業力がアップする営業チームとは?

若手営業マンの隠れた“本音”

高橋 宗照(たかはし むねてる)さん

高橋 宗照
(たかはし むねてる)さん

大手注文住宅メーカーで10年間注文住宅の営業職に従事。その後、不動産デベロッパーにて事業計画の立案を経験。その後、株式会社船井総合研究所に入社し、経営及び営業活性化を行う。2002年1月、コンピテンシーや経営コンサルティング会社株式会社 タカハシ&パートナーズを設立し、代表取締役に就任。

 営業部門の管理職として多くの営業マンを見てきましたが、何にモチベーションを感じるかは1人ひとり違います。管理職は、まずそこをしっかり把握することが、第一歩となります。

 難しいのは、営業マン自身、自分がどこにモチベーションを感じるのか気付いていないケースが少なくないことです。今の若い人たちはよく「お金はいいので、自分の時間が欲しいです」と言います。しかし、こうした表面的な言葉だけをとらえていては、彼らの本音を見落としてしまいます。

 多くの場合、若い営業マンの本音は別のところにあるといえます。心の底では上司から「あなたが大事です」「あなたがいないと困ります」と言ってもらいたい。でも、誰からもそう言われた経験がないんです。だから「自分の時間が欲しい」という選択肢しか思い浮かばない。

 そこで、若い営業マンが活躍できるステージを用意してあげると、仕事に対する考え方も変わってくることが多いのです。モチベーションを発見、発掘してあげることは管理職の役目です。


自分と違う価値観を認めるところから始まる

 若い営業マンの価値観が30代後半以降の世代とは明らかに違っている部分があります。彼らは、多感な頃に既にパソコンに触れていた世代ですから、30代後半以降の世代とは価値観が違っても当然です。「お金はいりません」というのはオーバーにしても、バブル世代に比べれば、彼らのお金に対する執着心は確かに低い。

 バブルの時代、不動産関係の求人情報には、成功の象徴としてベンツの前でガッツポーズを取った写真が普通にありましたが、この価値観は今の若い人には受け入れられにくい。逆にお金ばかりを若い営業マンのモチベーションの材料にしようとすれば、反発を買うことになりかねません。

 彼らをマネジメントする一番のコツは、まず自分とまったく違う価値観を認めることです。違う価値観に自分を合わせる必要はありませんが、少なくとも理解してあげなければ、彼らがどこにモチベーションを感じるのかがわからないし、ましてはマネジメントなどできるはずがないのです。

ソーシャルブックマークに登録 このページをYahoo!ブックマークに登録 このページをdel.icio.usに追加

▲ページのトップへ