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第4回 営業力がアップする営業チームとは?

若手営業マンの怒り方

FMさがみ

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 若い営業マンの中には、本気で怒られた経験がない人は少なくありません。だから、怒られて簡単に潰れてしまう人もたくさんいます。また、今の20代は就職難の中で入社してきているので、「自分たちは選ばれた」という意識がすごく強い。自身に対しての少なからず(極端な言い方ですが)選民意識や万能感があり、「自分は他の人よりもできるんだ」と思っている傾向にあります。

 だから彼らを怒るのは、非常に難しい。バブル期の営業部では、若い営業マンが皆の前で上司に怒鳴り散らされる光景をよく目にしたものですが、今の時代、それをやってはいけません。彼らはプライドが高いですから、怒るときには感情論に走らず、「どこが悪かったのか」を別室などで徹底的に理詰めで話す必要があります。

 ただ、そうは言ってもこっちも人間ですから、ときには怒鳴りたくもなりますよね。そこで私の場合は、彼らを怒りたいと思ってもその場はグッとこらえて、2、3日経ってから怒るようにしていましたね。2、3日もすれば感情的な怒りは消えますので、すごく冷静に、淡々と伝えるべきことを話ができるものです。

 自分は直接怒らずにマネジメントする方法もあります。それは“番頭”を作る方法。番頭には、チームの全責任は部署のトップである自分が負うことを伝えた上で、下の人間の気持ち、悩みなどを情報収集させ、自分に報告させます。もちろん、番頭から聞いたことを直接「番頭の頭を越えて」下の人間に言うことは一切しません。そんなことをすれば、番頭の立場がなくなるからです。

 番頭はあくまでも下の人間にとって「相談役」であり、「憎まれ役」は自分が引き受けます。二人とも憎まれ役になってしまうと、下の人にとって上司が二人になってしまいますし、彼等にとっての「逃げ場」がなくなります。私は、番頭役の人間には「すべて俺のせいにするように」と言っていました。例えば、パフォーマンスの悪い若手営業マンがいたとすると、番頭に「高橋がさんざんお前の事を悪く言っているぞ。悔しくないのか?俺も応援するから、あいつを見返してやれよ」と言わせました。そうすると、自分は何も手を下すことなく、“遠隔操作”によって彼らの怒りのパワーに火をつけることができます。

 若い人であれば、“怒りのパワー”に点火させることが、その人を成長させる1つの方法になります。ほめて伸びるのは、ある程度のレベルに到達している人間です。経験の浅く、何もわかっていない人に対しては“コーチング”はすべきではない。コーチングよりも“ティーチング”が必要なのです。


仕事よりも恋人を優先させる

 営業は基本的に忙しい職場です。夜は遅いし、住宅営業などは休みが平日ですから、恋人がいても、平日の夜も週末も会うことがままなりません。しかし「遊ばない営業マン」はダメ。遊んでいる人は、仕事もバリバリこなします。彼らは、仕事の充実感があってこそ、遊びも楽しいことを知っています。実際、成績があがっている営業マンを見ると、だいたいプライベートも充実しています。

 また、営業マンは視野が広くなければいけないので、遊ぶことで自分の世界を広げていくことは非常に重要です。だから、部下には「もっと遊べ」とハッパをかけていました。

 ハウスメーカーにいた頃、僕が既婚で、部下のほとんどは独身だったのですが、よく、「仕事より恋人を優先しろ!」と言っていました。営業はある意味、自分を売り込む仕事です。プライベートが充実していれば、人間的な魅力も備わっていくもの。ただ、仕事よりも恋人を優先させる代わりに、1つだけ私が部下に約束してもらったことがあります。それは「嘘をつかない」こと。例えば、デートするから早く帰るというのであれば、それを正直に申告するのが私と部下の間のルールでした。彼らにとっては私が上司ですが、僕にも上司がいますし、上司には報告義務があります。

 もし私の上司から「○○君はどうした?」と言われたとき、デートだとわかっていれば、「商談で夜ちょっと遅くなって、その後お客さんのところで夕飯でも食べさせてもらっているみたいですよ」などと適当に言うことができます。部下には、「正直に言ってくれたら、俺が絶対に守ってやる」と断言していましたが、同時に「嘘の尻拭いは絶対にしない」とも言っていました。

 会社は利益をあげるところですし、仕事が第一というのは当然のこと。しかし、ただ理想論を杓子定規に部下たちに強要するのは逆効果です。特に若い営業マンの場合は、プライベートにも気を配ってあげることでモチベーションが上がり、営業成績にもつながるものです。

ココで差がつく営業成績

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