手軽さ、便利さゆえにビジネスツールとして欠かせなくなった「メール」。だが、メールを生かしきれている営業マンは意外と少ないだろう。日本で唯一のメルマガコンサルタント・平野友朗氏が実例を挙げながらメール活用術を伝授する!

第1回 メールで、仕事の成果はどう変わってくるか

メール営業だけで、3年間で顧客3500件を受注

平野友朗さん

■平野友朗さん
筑波大学第2学群人間学類(認知心理学専攻)卒業後、広告代理店を経て2003年4月に日本初のメルマガコンサルタントとして独立。テレアポや飛込みなどの営業行為を全くせず、3年で顧客数3500社を獲得。コンサルティング活動、メール相談、講演会などで関わったメールマガジンは2000誌以上、1万人規模のメールマガジンも100誌以上プロデュースしている。現在はメルマガコンサルタントの仕事以外に、HPの制作、広告代理業務、出版プロデュース、研修、執筆など幅広い事業を行っている。

 営業職というと、テレアポや飛び込み営業などを根気よく続けるために「気合いが第一」というイメージを持つ人は少なくありません。実際に気合いを武器に仕事をしている営業マンはかなりの割合でいるでしょう。実際、私の事務所にもテレアポや飛び込み営業はたくさん来ます。しかしこれらのやり方は、ほとんど断られるのが実状です。

 私も商品を受注するために営業活動を行っていますが、テレアポや飛び込み営業はやりません。でも、仕事は途切れませんし、むしろ仕事の質を落とさないように受注を制限しています。この3年間でお客様の数は3500社となり、現在、1万人規模のメールマガジンも100誌以上プロデュースしています。

 以前は私も会社に勤めていて、営業をしていました。その頃は、会社を訪問すればするほど受注につながると信じ、飛び込み営業もテレアポも積極的に行っていました。しかし、独立すると、何もかも自分1人でやらなければいけません。ただ闇雲に動き回ってパワーを割くわけにはいかず、執筆活動やコンサルティングなど他にも多くの仕事があります。そこで独立を機に、メール中心の営業活動にスタイルを一変させました。

 現在、営業活動の最初のアプローチはすべてメール。実際にお客様と会うのは、受注できてからか、“アプローチメール”を送った相手から「もう少し話が聞きたい」、「前向きに考えている」といった反応があったときです。

 お客様と会うことは大事ですが、明らかに受注見込みのないお客様に時間を使っても意味がありません。先輩経営者からは「もっと営業のために動き回らないと儲からない」と言われたこともありますが、今はそれが間違いであると断言できます。


フォローメールでお客様との信頼関係を築く

 メールは営業活動の最初のアプローチになるだけではなく、お客様の「フォロー」にも威力を発揮します。それがさらに新たな注文につながることも少なくありません。例えば、『メルマガ発行者のためのノウハウを集約したビデオ』という商品の注文を受け付けた場合、発送手続きを済ませた上で、

「ご注文ありがとうございました。商品を発送しました」

 という1通目のフォローメールを送ります。そして、品物が届いた頃に

「商品はお手元に届きましたか? 破損や欠品がありましたら遠慮なくおっしゃってください」

という2通目のフォローメールを。そして、ビデオを見た頃には

「ビデオはいかがだったでしょうか?」

と問いかけるとともに、ビデオを補足する内容のノウハウも添えた3通目のフォローメールを送ります。

これらのフォローメールに共通していえることは、いずれも「違和感のないタイミング」で送られていることです。だから、読み手にもすんなり受け取ってもらえるのです。この「違和感のないタイミング」はお客様と自然にやりとりができる数少ない機会ですので、ここでメールを送るチャンスを逃さないようにしましょう。

もう1つの共通点は、あくまでも「フォロー」に徹し、新しいサービスや商品については一切触れていないことです。ここで受注を受けた商品以外の話をしてしまうと、お客様に「買って間もないのに、もう次の商品を売ろうとしている」と思われ、嫌がられる可能性が高いからです。

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