あの仕事のリアルに迫る…人気職種シミュレーション イメージ

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コンサルティング営業 コンサルティング営業
  顧客ニーズを満たす高度なスキルが必要

 「提案型営業」とも呼ばれる職種で、顧客のニーズや要望をつねに把握していくスキルやテクニックが求められる。金融機関やゼネコンをはじめ、流通、製薬、ITなど幅広い業界で統合や再編が進んでいる中で、顧客との良好な関係づくりが多くの企業にとって死活問題になっている。
 また大手企業を中心にベテラン社員が退職時期を迎えており、次世代型の経営スタイルの構築へ向けて組織のあり方や業務の見直しが進んで大規模な世代交代も進行している。このため多くの企業が若手を積極採用して、既存、新規を問わず顧客をつなぎとめ、中・長期的な関係づくりを目指す戦略を用いているのだ。


仕事シミュレーション 外資系医療機器メーカーコンサルティング営業・たつかわさんの場合
 
POINT
 

※1
「人間関係が馴れ合い」>>

 

※2
「論理的に提案」>>

 

※3
「インセンティブ制度」>>

 現在、外資系の医療用機器メーカーでコンサルティング営業をしています。前職は老舗で国内大手の医療用機器メーカーで、MR(医薬情報担当者)担当でした。

 前の会社では、顧客である病院などの担当者との人間関係が馴れ合い(※1)であることに疑問を感じ、結局その会社に2年間勤めて、現在の会社に転職しました。

 コンサルティング営業の経験はまだ2年ほどですが、前の会社の営業スタイルとはまったく違います。顧客は総合病院や大学病院、研究所などで、予算規模や力を入れている分野、今後目指すべき方針などを徹底的に調査してマーケティングを重視。豊富な資料やデータをもとに、顧客に論理的に提案(※2)するんです。前職とは扱う製品やサービス内容がほとんど同じでも、ずっとやりがいもありますし満足度も高いですね。

 担当顧客は新規開拓と既存のアカウンティングとが半々で、全部で10カ所ほど。売上げや件数などのノルマはないんですが、半期・通期ごとの目標はあります。インセンティブ制度(※3)があるので、新規顧客の獲得や新たな受注があると、収入がグンとアップ。前職に比べて、年収が5割以上高いときもありました。

 今後の課題は先輩からのサポートやアドバイスなしに新規顧客の開拓やアカウンティングをこなせるようになること。顧客と中・長期的な関係を築いたり、顧客の話をしっかりと聞くヒアリングのスキルも高めたいですね。

天の声
田中 浩さん
Profile
株式会社ヴェディオール・キャリア
Vedior Way本部 経営企画部
ゼネラルマネージャー
梅小路 学さん
大手ゼネコンにて中国、フィリピンの海外営業に従事。その後2度の転職を経て、人材ビジネス世界第3位のヴェディオール社と、スタッフサービスグループの合弁事業である人材紹介会社の立ち上げに、経営企画部ゼネラルマネージャーとして参画。ヴェディオール・キャリアでは、海外営業を始めとする転職希望者の方に対し丁寧なキャリア・アドバイスやサポートを行なっている。また、海外営業にとどまらず、海外での就業を希望する人をサポートする体制作りにも取り組んでいる。
 
 
「コンサル・提案能力がエリートの道にも」

 どんな分野・業種でも急務の課題となっているのが製品、サービスの競争力強化。コンサルティング営業、提案営業はもう標準的な営業スタイルとして定着しつつあります。どの大手メーカーも、コンサルティングや提案の手法を身につけた若手を早いうちから幹部候補として育成していく方針を進めています。どの仕事にも通じることですが、やっぱり若いうちに「自己投資」することを勧めます。私は「勤め始めたら年に100万円を自己投資に」と言っていますが、積極的に専門書を読んだりセミナーや研修に参加するべきです。
 広い視野を身につけて仕事にも前向きに取り組むことが着実なキャリアアップになるはずです。教育・研修制度が充実している企業を目指すのもいいですね。


ここ2〜3年で主流になってきた職種の1つ。企業にとっては「営業力の高さ」、個人にとっては「スキルの高さ」を示す新しい判断基準として定着しつつある。2007年春には団塊世代が大量に退職するが、この大規模な世代交代に伴って、コンサルティング力や提案力は営業を志す人にとって、より一層必須のスキルになるだろう。コンサルティング営業でスキルアップを図るには、教育・研修に力を入れていて、新たな市場開拓のため中途採用に意欲的な企業を選ぶことが大切だ。

 

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